大家好，我又带来满满的干货来分享给大家，上一节我们从宏观的角度归纳了项目失败的七个原因，这一节我们从微观的推销角度再来介绍一下员工面对顾客做推销时导致失败的七个原因，从某种程度上来说，员工推销的失败是项目营销失败的具体表现形式，我们先来看一个情景，在一个阳光明媚的午后，有一个顾客来到了你的皮肤管理加盟店，顾客一进门，在店里负责销售的顾问小黄就迎了上去，顾问小黄提前知道了这个顾客会在这个时候来店，所以早早的在前台就等候着，在热情的招呼问好入座递茶水之后，皮肤管理加盟师出现了，带着顾客换鞋换衣储物之后，她们进入了房间，此时，顾问小黄也开始摩拳擦掌，脑子里面设计好了几个话题，准备随机应变的切入话题，另外，小黄也早就私下为这个顾客制定了销售的计划，用A项目去说服她，成交她，并且决心在今天下午就把她拿下，于是当这个顾客躺在美容床上面的时候，接受皮肤管理加盟师服务的时候，顾问小黄踏着有备而来的步伐，轻轻的推进了客户的房门，而在此时此刻，除了闷头干活的皮肤管理加盟师以外，没有任何人知道小黄进了房间以后跟顾客说了什么，也许话题换了很多个，但是我们可以想象小黄进了房间以后可能就是这样的套路，先是寒暄几句客套话，顺便侦查一下顾客今天心情的好坏，然后开始跟顾客聊八卦，聊家里的家长里短或者是讲一些小笑话，看到顾客情绪不错，她就开始把话题切入到了产品，讲了一会才发现顾客没有明显的拒绝，就准备下手，每个销售人员都有自己的销售方式，我们也不知道小黄说了些什么，但是最终小黄从房间出来的时候沟通的结果是没有成交，那为什么没有成交呢？那你能告诉你的老板娘这个顾客为什么没有成交吗？小黄失落的说：这个顾客没有钱。
没有成交的故事每天都在中国近两百万皮肤管理加盟店里循环的上演，如果要去询问为什么没有成交，得到的答案一定是五花八门的，不同的人一定会给你不同的答案，在下班前的总结会上，很多店的店长都会这样问员工，顾客为什么没有成交呢？ 顾问会说她不想买，顾客说在别的皮肤管理加盟店已经买了这个项目了，我负责的顾客今天没有来店里，顾客说觉得东西太贵了， 顾客说她要考虑考虑下次再买，顾客说没有优惠所以就没有买，顾客说她回家问问她的老公，她老公同意了以后再买，顾客说她太忙了，就算买了也没有时间做，所以没有成交，顾客说她买的项目太多了，那些项目都还没有做完呢，这个顾客没有保养意识，她说她不需要这个东西，顾客说谁用的效果好，她要看看别人用的效果如何，以后再说，顾客说要上网查一下产品再考虑，顾客说睡着了，我没有机会说，醒来以后她接了电话就走了，顾客说她心情不好，把我赶出了房间，这些理由是不是看着很眼熟，这只是我们仅仅列举了一些稍微常见的失败的原因，至于其他的原因就更加多了，那我们这些姑娘说的是真的吗？真的假的，我们不得而知，反正没有成交是真的，在我们老师经验当中，绝大多数皮肤管理加盟店的员工推销失败的原因都可以归结于以下七种类型：
第一种是不敢讲，不敢讲是你的员工缺乏胆量吗？是的，其实每个人的内心都有不同程度的胆怯，都会害怕遭遇拒绝，哪怕是成熟的推销高手也会害怕被拒绝，不敢讲的现象在皮肤管理加盟店的员工群体中普遍存在，尤其是在以服务为导向的皮肤管理加盟店里更加的突出，她们往往会以为只要把服务做好了，顾客就会自然主动的去成交，员工因为不敢开口讲，所以在销售的时候会有两种低效率的沟通行为产生，要么就是蜻蜓点水的说了一下导致顾客无法获得详细的产品，或者服务的信息，因此无法成交，要么就是干脆没说，临到了开口时因为勇气不够而放弃了，回过来骗老板说我已经说了，但是顾客不需要，除了害怕被拒绝以外，皮肤管理加盟店的员工还有一种顾虑，那就是怕伤客，因为怕伤客所以更加害怕开口去说，每当对顾客进行销售的时候，员工就感觉心里发虚，不自信，甚至有些店长也是如此，当不敢讲的恐惧遇见了怕伤客的理由，就会一拍即合，成为某些员工逃避销售的借口，你和你的员工或许还没有搞明白事实，其实销售就是一种服务，开口讲则是一种义务，作为皮肤管理加盟店的从业人员一定要相信这点，每个顾客来到你的店里都是带着需求来的，都是带着想要变美的心和希望而来的，你的顾客会进门在她们的潜意识里都是希望能够推荐她们所需要的好的产品好的项目的，你要相信顾客是需要好的产品的，但是很多人没有这个正确的认识，导致她不敢说或者是唯唯诺诺的说，因为没有正确的认识，所以就做贼心虚，没做贼也心虚，皮肤管理加盟店的项目需要通过面对面的介绍才能让顾客有所了解，因此皮肤管理加盟店的从业人员从上到下都应该有一种义务，告诉你的顾客，你们的店里有什么产品，以及这些产品能有些什么样的作用，至于顾客要不要，顾客买不买，那时顾客的事情，那我们再次强调一遍，销售是一种服务，你只要不销售就是服务的缺失，就是服务不到位，开口是一种义务，只要你不开口就是不履行义务，就是对顾客的不负责任，最后补充一点，作为皮肤管理加盟店的店长，应该去了解你的员工是否相信你的产品，如果员工本身对店里的产品就是怀疑的，不敢对顾客去讲也是情有可原的，如果有这样的现象，那么是你对你店里的员工的教育还没有做到位，要么是你找来的产品真的是有瑕疵。
